Завершился очередной тренинг для компании "Альтус". В этот раз - на тему "Технология СПИН: задать вопросы, чтобы продать".
На тренинге мы учились задавать вопросы. Задавать по определенной технологии. Технологии СПИН.
Она включает в себя четыре группы вопросов:
ситуационные,
проблемные,
извлекающие,
направляющие.
С участниками тренинга детально проработали каждый тип вопросов: уяснили цель и предназначение, узучили основания и правила формулирования, практиковали использование вопросов в диалоге с клиентами.
Технология не простая. Я бы даже сказал сложная для освоения продавцами: нужно понимать, зачем нужна каждая группа вопросов, когда и в какой последовательности их задавать, уметь формулировать СПИН-вопросы, чтобы они звучали легко и естественно, иметь достаточный разнообразный арсенал этих вопросов, чтобы не "зависать" в реальном диалоге и др. Для этого нужно время. Мы в начале пути.
Детальную программу базового тренинга по технологии СПИН можно посмотреть здесь.
Komentar