Семинар-тренинг
Работа с возражениями:
КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ ВОЗМОЖНОСТИ
8 часов. Для специалистов
В диалоге с клиентом продавцы почти всегда сталкиваются с возражениями.
Эти возражения могут проявляться по-разному: от «безобидного» вопроса («а точно сроки не будут сдвигается?», «почему так дорого?»), через открытое несогласие («мне это не нужно», «у вас дорого») и введение условий («если сделаете скидку, то я куплю»), до разной степени агрессии («не надо мне тут лапшу на уши вешать»). Но в любом случае эти фразы - это возможность повлиять на ход и результат сделки.
При этом продавцы не всегда эффективно отрабатывают возражения: не слышат; игнорируют; не знают, что ответить; отвечают, но не убедительно; выходят из себя. И тем самым упускают открывшиеся возможности. Поэтому эта тема вызывает серьезную озабоченность руководителей и особый интерес у самих продавцов.
Продолжительность обучения - в открытом формате
8 часов, в корпоративном тренинге 8-16 часов в зависимости от глубины изучения темы.
ДЛЯ КОГО ТРЕНИНГ
-
Сотрудники отделов продаж в сегменте b2b: менеджеры по продажам, торговые агенты, торговые представители, менеджеры по работе с клиентами;
-
Продавцы-консультанты магазинов, специалисты, менеджеры по продажам в сегменте розничных продаж (автомобили, недвижимость, финансовые и банковские услуги и т.п.)
-
Супервайезеры и другие руководители первой линейки управления;
-
Все, кто желает научиться более эффективно продавать.
ТРЕНИНГ
НЕОБХОДИМ, ЕСЛИ:
1
Ваша работа с возражениями превращается в неэффективное "перетягивание каната"
2
Вы замечаете, что ваша торговая команда плохо преодолевает возражения: не находят нужные слова и аргументы, теряются, раздражаются сами и раздражают клиента
3
Члены вашей торговой команды имеют различный опыт продаж и обучения и их необходимо привести к единым стандартам, встряхнуть "старичков", исправить неосозноваемые ошибки
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
1. Что такое возражения и как следует к ним относиться продавцу. Определение возражений. Как могут проявляться возражения в диалоге с клиентом. «Почему так дорого?» - это возражение или всего лишь вопрос. На все ли возражения нужно отвечать. Что лучше: молчаливый клиент или клиент с возражениями. Вывод - высказанные возражения - это возможность для продавца повлиять на ход и результат продажи.
2. Виды возражений. Какие возражения бывают из практики работы участников тренинга. Классификация возражений по Р.Шнаппауфу (шесть групп). Зачем определять вид возражения. Рекомендации по работе с каждым видом возражений.
3. Общие правила работы с возражениями. Без чего не обойтись и что мы так часто нарушаем.
4. Алгоритм работы с возражениями. Пять конкретных шагов ответа на возражение клиента. Какие ошибки допускаем, какие шаги часто пропускаем. Какие шаги можно пропустить при определённых условиях, а какие шаги пропускать нельзя никогда.
5. Как быть убедительным, отвечая на возражения. Что значит быть убедительным. Из чего состоит процесс убеждения (аргументации). Что такое тезис, аргумент, демонстрация. Основные требования к ним, чтобы процесс убеждения был эффективным. Какие ошибки допускают продавцы в тезисе, в аргументах и в демонстрации. Линия аргументации - универсальная схема построения убеждающего воздействия на клиента. Как излагать аргументы, как раскрывать аргументы, как показать, что аргументы доказывают тезис.
6. Как управлять своими эмоциями и эмоциями клиента, работая с возражениями. Почему некоторые слова клиента нас выводят из себя. Экспресс-техники регуляции собственного эмоционального состояния. Какие слова-конфликтогены следует избегать, чтобы не раздражать клиента и почему это важно.
7. Эффективные ответы на типичные возражения. Что такое тактика ответа на возражение. Какую тактику использовать, отвечая на то или иное возражение. Проработка речевых оборотов (конкретных формулировок фраз) на типичные возражения из реального опыта работы участников тренинга: «У вас дорого», «Мне ничего не надо», «Я подумаю» и др. Этому вопросу будет посвящено 50% времени тренинга. Закрепление знаний и умений в ролевых играх.
РАСПИСАНИЕ
ОТКРЫТЫХ ТРЕНИНГОВ
2024 год
1 июня
7 декабря
Получите фрагмент раздатки к тренингу
ФОРМАТЫ ТРЕНИНГА
2
Корпоративный тренинг
Корпоративная группа:
участники являются сотрудниками одной компании.
Размер группы: 10-15 человек.
Программа адаптируется под запрос компании.
Продолжительность тренинга:
8 или 16 часов (т.е. 1 день или 2 дня по 8 часов с 10 до 18) - в зависимости от глубины изучения.
Дата проведения согласуется с заказчиком.
3
Индивидуальный тренинг
Персональная работа:
один на один тренер и тренируемый.
Программа адаптируется под запрос заказчика. Разрабатывается индивидуальный план занятий.
Периодичность и продолжительность занятий:
6-8 занятий по 1,5 часа 1-2 раза в неделю.
Занятия проводятся лично или в приложении Zoom.
РЕЗУЛЬТАТ
ДЛЯ УЧАСТНИКОВ
После тренинга участники будут:
-
понимать, что такое возражения и правильно относиться к ним;
-
уметь отвечать на возражения по алгоритму;
-
уметь формулировать точные, убедительные ответы на типичный возражения.
РЕЗУЛЬТАТ
ДЛЯ КОМПАНИИ
После внедрения изученного:
-
продавцы работают с возражениями более уверенно и эффективно - что увеличивает вероятность положительного завершения сделок.
-
различные продавцы работают в соответствии с едиными подходом, придерживаются одинаковых правил;
-
руководители знают, что требовать и контролировать.
ОТЗЫВЫ
Сознательно пришёл на этот тренинг, так как иногда терялся и не знал, как отвечать на возражение клиентов. Или отвечал, но наверное не эффективно, раз клиент не покупал. Сейчас мои знания дополнились, получил систему и структуру, взял на заметку некоторые удачные фразы.
Влад Левченко
Менеджер по работе с клиентами ПАО "Ростелеком"
Закажите БЕСПЛАТНО
демо-версию корпоративного тренинга или
первое индивидуальное занятие
МОИ ТРЕНИНГИ ОТЛИЧАЮТ
1
Инструментальность - фокус на изучение конкретных инструментов, техник, приёмов. Участники узнают не просто,«что нужно делать», а какой инструмент использовать для этого. В конце тренинга каждый участник сможет заявить: «Я теперь знаю, что делать и как делать».
2
Интерактивность - фокус на формировании умений и навыков. Все приёмы и техники участники активно осваивают через задания, упражнения, ролевые игры. Все участники тренинга скажут: «Мы тренировались применять знания».
3
Практичность - фокус на прикладном значении обучения. Изучаемые инструменты, приёмы и техники применимы в реальной рабочей среде. Никто из участников не скажет: «Это теория, в жизни всё по-другому и всё это не работает».
