Чем отличается стартовая позиция от цели в переговорах?

Поступил вопрос от читателя. Вопрос следующий.

Заинтересовал инструмент переговоров "Стартовая позиция". В чём отличие от цели? Если можно, пример.

Общепринятого определения, что такое стартовая позиция я не встречал. Отвечу, исходя из своего понимания этого элемента переговоров.

Стартовая позиция - это то с чего мы начинаем вести переговоры. Отправная точка. Стороны в переговорах могут ее заявлять, а могут не говорить в слух. Лучше, если позиции переговорщиков будут известны друг другу.

Стартовая позиция должна включать в себя два компонента:

1. свои требования к другой стороне, то, что мы хотим от них (это наша цель);
2. основания своих требований - ваша трактовка ситуации, на основании чего у вас возникают эти требования.

Этим стартовая позиция и отличатся от просто цели.

Пример: «Алексей, вы нарушили пункт 2.3 нашего договора. Поэтому считаю правомерным получить от вас компенсацию в размере 19.000₽».

Правильно заявлять свою стартовую позицию в переговоров - важный навыки переговорщика. Я бы даже сказал ключевой!

Подробнее об этом вы можете прочитать в моих статьях: «Как не надо начинать переговоры: 5 распространённых ошибок переговорщика на страте» и «Как формулировать стартовую позицию в переговорах».