Типы переговорщиков. Какие четыре стиля ведения переговоров нас отличают

Мы все ведём переговоры. И каждый из нас это делает своеобразным образом, точно так же, как у каждого из нас есть свой почерк.

В литературе по переговорам описаны разные типологии. Разберем одну их них.

Данная типология подсмотрена мной у Гевина Кеннеди и дополнена моими идеями о том, что лежит в основе классификации.

Наблюдая за разными переговорщиками, я пришел к выводу, что они по разному отстаивают свои интересы. Соответственно можно выделить два критерия:

1. Ориентация на свои интересы;
2. Энергия ведение переговоров.

Комбинация этих критериев определяет 4 стиля поведения в переговорах и соответственно 4 типа переговорщиков: Овца, Осёл, Лиса, Сова (названия заимствованы у Г.Кеннеди).

Данные четыре стиля - это не устойчивая характеристика, как тип личности или черты характера. Это не на всегда. В разных ситуациях с различными оппонентами один и тот же человек может проявить любой стиль: где-то повести себя как Сова, с кем-то как Осел. При этом точно есть определенная предрасположенность к тому или иному стилю, исходя из врожденной предрасположенности (энергия), воспитания, опыта и обучения.

Данный стиль характеризуется низкой ориентацией на отстаивание своих интересов и слабой энергией и силой ведения переговоров:

• нет желания драться за свои интересы, склонны уступать;
• считают, что получив хоть что-нибудь - это уже хорошо;
• послушно принимают выбор, сделанный другими;
• являются жертвами влияния других;
• предпочитают скорее сдаться, чем разозлить другую сторону, или даже разочаровать других.

Рекомендации по ведению переговоров с Овцами:

• если вам дальше вместе «не крестить детей», то вы можете использовать стиль Лисы и полностью перехитрить Овцу;
• если вы рассчитываете на дальнейшие отношения, то следует к ним относиться корректно и не обижать этих «милых созданий».

Данное поведение отличает низкая нацеленность на достижение своих интересов и одновременно сильный энергичный стиль коммуникации:

• руководствуются укорененными в них самих принципами, ставя их выше результатов и выгод от возможного соглашения;
• упираются и яростно отстаивают свои интересы, стоят на своём, но в результате тупика в переговорах не получают вообще ничего;
• не знают о существующих возможностях, не видят альтернативы, не готовы идти на взаимовыгодные компромиссы, не проявляют гибкость;
• склонны к непродуманному, предсказуемому и упрямому сопротивлению, эмоции зашкаливают, «становиться в позу».

Рекомендации по ведению переговоров с Ослами:

• не превратитесь в Осла напротив, проявите хитрость Лисы или мудрость Совы;
• постарайтесь понять мотивы, глубинные интересы и принципы;
• проявите гибкость в переговорах;
• возьмите паузу и вернетесь к переговорам после того как Осел успокоится.

Переговорщики с данным стилем поведения высоко ориентированны на отстаивание своих интересов и делают это спокойно, уверенно, последовательно:

• знают, чего хотят, четко осознают свои цели;
• продуманно и аргументированно отстаивают свою точку зрения;
• хватает мудрости оценить долгосрочные выгоды, а не только сиюминутный выигрыш «здесь и сейчас»;
• готовы строит взаимовыгодные долгосрочные отношения с другой стороной;
• добиваются того, чего заслушивают «по праву», своё не отдадут, но и чужого не возьмут;
• не станут «эксплуатировать» Овец, Лисов и Ослов;

Рекомендации по ведению переговоров с Совами:

• будьте готовы к аргументированной позиции Совы;
• будьте готовы обосновать свою точку зрения, заявить о своих намерениях, имейте расчеты и аргументы;
• предлагайте компромиссы и взаимовыгодные обмены;
• выдвигайте предложения;
• то есть будьте Совой.

Эти переговорщики также высоко ориентированны на отстаивание своих интересов, но в разговоре их всегда «много», они эмоциональны и энергичны:

• понимают что происходит вокруг, «вычисляют» тип переговорщика;
• осознают свои цели и считают, что заслуживают это;
• преуспевают благодаря своей изворотливости и гибкости;
• мастерски играют на струнах Овец и легко «обыгрывают» Ослов;
• подстраивают свой стиль общения под собеседника: кому-то лесть и комплименты, с кем-то серьезно и фактами и т.д.;
• могут увлечься игрой, в результате могут перехитрить самих себя: например, лесть может испугать Овцу, не сработает с Совой и разозлит Ослов;

Рекомендации по ведению переговоров с Лисами:

• будьте Совой, четко понимая свои цели, зону торга и возможности уступок;
• так же вы можете поиграть в игру «кто хитрее», став Лисой.

Мы все разные и по разумному ведем переговоры. Понимание своего стиля и стиля своего партнера по переговорам может помочь вовремя не делать опрометчивых шагов.

Описанная типология, на мой взгляд, точно и просто описывает разные стили, проста в диагностике и применима на практике.

Ведите переговоры более эффективно!